消费需求的个性心理

消费需求的个性心理
　　1 兴趣 2 气质 3 性格 4 能力 5 自我概念

　　兴 趣

　　消费兴趣即是人们对某一种商品需要的情绪倾向，根据消费者对商品的兴趣不同，可将消费者分为五种类型： 1 品牌 2 质量 3 包装 4 时髦 5 色彩

　　气 质

　　气质是指决定一个人心理活动的全部动力并为个体所独有的心理特点。

　　不同气质类型的人在心理活动上表现出不同的特点：

　　多血质：活泼好动，容易适应新环境，善于交际，对人热情，接受新事物快。但印象不很深刻，注意力易于转移，情绪易于发生，也易于改变，内心明显外露。

　　多血质消费者的购买决策过程往往是迅速而多变的。

　　胆汁质：精力旺盛、行动坚决、果敏、反应迅速、理解事物快，但不细心，准确性差、热情直爽、情绪发展快而强烈，易于行动，难以克制。但持续时间不长。

　　胆汁质消费者对自己作出的购买决策往往比较坚定，不易动摇和改变。

　　粘液质：安静稳重，思维、言语、动作迟缓、做事有条不紊、注意力稳定，但难于转移，内心不易外露，情绪难有行动，善于克制自己，沉默寡言，交际适度。

　　粘液质消费者在购买商品时往往情绪稳定，无声无息，不爱说话。

　　抑压质：动作缓慢、心细敏感、善于觉察别人，不易发现的细节，情感细腻，深刻而持久，但难于外露，行为孤僻，乐于独处，不善交际，拘谨，胆小。

　　抑压质的消费者在购买商品时，情绪变化缓慢，观察商品仔细认真，而体验深刻，往往能发现商品的细微之处。

　　 性 格

　　性格是一个人现实的，稳固的态度和习惯化了的行为方式。诸如：勤奋与懒惰、谦虚与骄傲、勇敢与怯懦等等。

　　性格是大部份后天成长过程形成的，而气质是先天形成的，由遗传因素来决定，性格能够改变和培养，而气质则不容易改变、气质无好坏之分，而性格则存在好坏之别。

　　消费者的性格类型分为：

　　1、 理智型 2。 情绪型 3。 意志型

　　根据消费者的性格特点又分为：1 外向型 2 内向型

　　能 力

　　消费者的能力可分为：1 观察能力 2 判断能力 3 决策能力

　　以上能力强的消费者能够迅速地作出购买决策，反之，以上能力弱的消费者作出购买决策则比较缓慢。

　　 自 我 概 念

　　美国心理学家沃特认为 ：人的自我概念是由四个方面的内容组成：

　　1、 真实的自我：一般人很难客观认识清楚的真实自我。

　　2、 理想的自我：与个人所崇拜和信仰有关。

　　3、 自我印象：对自己的看法、认识和评价。

　　4、 镜中的自我：他人对于自己的看法。

　　就商品而言，消费者对那些与自我形象有关联，能较好地体现理想自我和镜中的自我形象的商品，在购买时会花较多的精力和时间进行选择，对于这些商品的价格一般较不敏感：比如化妆品、服装、手表。

　　需要察觉过程

　　渴望状态

　　≠

　　实际状态

　　 └────┬──────┘

　　 ↓

　　需要察觉

　　 ↓

　　 重要/可能 ↓ 不重要/不可能

　　┌──────┴───────┐

　　需要的重要性

　　立即行动

　　

　　延后行动、忍受

　　消费者的购买行为始于其对某一问题或需要的察觉也就是说消费者感觉到实际状态与渴望之间有差距存在。

　　 ↓

　　1、 深入了解消费者的需要。

　　2、刺激消费者引发其需要。

　　3、消费者提供满足需要的可能。

　　4、强化满足需要时间的紧迫性。

　　

　　1、商业源：商品陈列、包装、售货员……

　　2、个人来源：家庭、亲友、邻居……

　　3、公共来源：大众传媒（广播、电视、报纸）

　　4、经验来源：从自己的体验使用。

　　

　　多数的需要是由外在刺激而引发

　　↓

　　1、通过各种传播渠道宣传自己产品及其信息，如作广告、寄发产品目录、定期举办展示。

　　2、消费者发对自己产品信息的记忆。如：CIS。

　　3、灵活利用各类信息来源的特性，以影响消费者。例如：利用人际来源或群体作用，建立优良口碑，增加对产品的好感。

　　

　　消费者获取信息的渠道

　　 ↓

　　1、 善用商品陈列及各种宣传沟通技巧。

　　2、 建立良好沟通关系，能有效接触消费者。