销售中的心理策略:销售攻心术E

在别人都以为他们已经买过保险，或者根本就不敢往倾销的时候，上面案例中的那名销售职员并没有放弃，而是主动出击，努力往争取，结果开发出了很广阔的一个市场。由于实际情况并不是同事们想象的那样，这些成功人士固然有钱，但是也不是所有的都买了保险，反而有很多并没有买，就等着有人往向他们倾销。而只有那名洞察力强的销售职员想到了，并努力争取了，所以他成功了。

　　　　销售职员就是要有这样的洞察力和拓展力，究竟销售工作不是天天都按部就班，等待客户送钱过来。在你饿的时候，天上不可能掉下一个大馅饼给你吃，只有你往努力地寻找，才能够获得。自我评价做销售实在也是这样的，“馅饼”是需要自己努力地往发掘和寻找的，当你一直在傻傻地等待的时候，就已经错过了很多潜伏的机会。

　　　　因此在销售职员的心里永远不能有懈怠的情绪，不能鼠目寸光，要重视客户的发掘和维护，发掘更多的新客户，同时把更多的商品倾销给每一个客户，这样才能实现利益最大化。没有眼光的销售职员看不到这一点，自然也就不会努力往做，而善于开拓创新的销售职员则会拥有更多成功的机会。对于销售职员来说，消极等待是其成功的最大障碍。不管什么时候，都要抓紧时间，积极地往赢得客户，不等待，不拖延，努力为自己创造更多的机会和价值。

　　第17节：展示你灵活聪慧的应变力

　　　　8．展示你灵活聪慧的应变力

　　　　生活中，我们难免会碰到一些出乎意料的突发状况，而此时，就是对人们的适应能力和应变能力的一种考验。假如应变能力强的话，就能冷静地、理智地分析状况，通过巧妙的方法灵活地应对，终极化险为夷，使自己摆脱困境。而假如没有灵活的应变能力，遇事慌张，不知所措，甚至鲁莽行事，则很轻易把事情搞砸，使自己蒙受损失。因此，应变能力是我们每个人必不可少的一种本事。

　　　　对于销售职员来说，应变能力是其要具备的最最少的素质，是确保销售获得圆满成功的一个先决条件。在日常工作中，销售职员所接触的客户是十分广泛和复杂的，什么样的客户都有，其中不乏一些固执的、冷漠的、倔犟的、蛮横的、傲慢的客户，假如没有灵活聪慧的应变能力，那么就很难适应并应对不同客户的要求。这样就会给销售工作带来很大的阻碍和损失。

　　　　有一个倾销员当着一大群客户的面倾销一种不会摔碎的钢化玻璃羽觞。

　　　　他在进行商品说明之后，就向客户示范，可他万没想到，他碰巧拿了一只质量不过关的杯子，猛地一摔，羽觞砸碎了。

　　　　客户们哄堂大笑。

　　　　这位倾销员先是一愣，之后灵机一动，沉着而幽默地说：“你们看，像这样的杯子，我就不会卖给你们。”

　　　　结果又是一场哄堂大笑，但是之前的笑更多的是怀疑和嘲讽，而这次的笑，却是赞赏和愉悦的笑。销售员用自己沉着冷静的应变力化解了尴尬局面，不仅没有因此而失掉客户，还获得了大量的订单。

　　　　可见，应变能力就是这样重要，固然随机应变没有什么定式，但是却可以在突发事情眼前，巧妙地避开和化解不利因素，捉住有利因素，从而帮助销售职员做到不由于意外事件而影响成交，甚至能扭转劣势，促成交易。

　　　　要有效地发挥自身的应变能力，销售职员就不能仅仅是死板地例行公事、墨守成规，而应该善于发现新情况、新题目，从销售实践中总结新经验。对于销售工作中碰到的新事物、新题目，能够认真分析、勇于开拓，大胆提出新设想、新方案；在突发事件眼前要沉着冷静，理性处理，想方想法化解不利因素，而不能盲目行事。

　　　　应变能力体现出来的是人们的一种自信和聪明，以及乐观的心态，由于同样的题目，消极悲观的人不会主动地往应对，而是选择逃避和放弃，积极乐观的人则不会放弃，而是积极应对，突破障碍，把事情引向好的方面。

　　　　随机应变需要销售职员有灵活的头脑，说话做事要恰到好处，不过分也不虚假，这样才会让人信服，给人留下好的印象，使人们对其产生好感，化劣势为上风，不得罪和伤害客户。

　　　　小王在职业学校毕业后开了一家理发店，由于手艺精湛，加之他伶牙俐齿，生意十分红火。

　　　　一天，他给第一位顾客理完发，顾客照照镜子说：“理得太长。”小王在一旁笑着解释说：“头发长，显得有风度，魅力四射，你没看到，那些大牌影星都是像你这样的发型。”顾客听了，心里很兴奋，愉快地付钱走了。

　　　　小王给第二位顾客理完发，顾客照照镜子说：“头发剪得太短。”小王笑着解释：“头发短，显得有精神，朝气蓬勃，人见人爱。”顾客呵呵一笑说：“是吗？那就好，那就好！”

　　　　小王给第三位顾客理完发，顾客一面付钱一面笑道：“时间挺长的。”小王笑着解释：“为‘首脑’多花点时间，很有必要。”顾客大笑不止，挥手告辞。