2011年暑假实习总结

地域概括：时集镇位于新沂东部，素有苏北粮仓之称，全镇１６个行政村，４．２万人口，可耕地面积１２万亩，地势平坦，土壤肥沃。源于骆马湖的黑马河穿境而过，为全镇提供了十分充足的生产和生活用水。粮食生产以水稻、玉米、小麦为主，油料作物以花生为主，粮食年总产量５０００万公斤，花生年总产量保持在５００万公斤以上。因此一直是我们工作的重点地区，市场价值巨大。

　　基层推广：首先选定重点村，目前我们在时集有两个重点村，分别是欢墩村和西洪村。我们的基层工作主要围绕这两个村进行，目的就是在这两个重点村实现销售影响，使农户能跟着我们的方案走，因为我们以后的目标是实行农产品收购，因此要把基层工作做透。

　　1：选定重点乡镇、重点村和重点零售商，零售商的要求是在当地影响力较大，口碑较好的。（重点村为欢墩村和西洪村，重点零售商为汪永名）

　　2：首先选定重点村的样板田，样板田的要求就是要在路边，人流量大的地方，而且样板田的田块要合理，不能要水肥条件较差的田块，免得影响效果，然后样板田的农户要配合我们的工作，要按照我们的要求来管理，选定之后就插上我们公司的牌子，标注上农药配方和农户信息，接下来就是定期来为样板田用药，用药要齐全，用药时要拍照并且记录信息，有条件的话要组织周边农户前来观摩并且讲解样板田的用药和效果，在村里形成影响力。建立好之后除了定期打药还要每周回访一次，主要就是看田间的长势和情况，回访时要样板田农户在场，并且要拍照组织观摩，因为每次给样板田用药和回访样板田都要整理成系统性资料并且上报，因为每次样板田用药和回访样板田都要整理成系统性资料并且上报，样板田要起的作用就是传播我们产品的效果和我们的管理理念。（目前我们在时集有三块样板田，欢墩村孙登权一块，西洪鲍其刚一块，吴长林一块，样板田目前的长势都比较好，在村里有一定的影响）

　　3：扫村：扫村就是在重点村走访农户，向其宣传我们的工作性质和水稻地知识即每次用药方案，使其能认可我们，然后在此基础上记录他们的农户信息并且统计上报，在走访的过程中要筛选重点农户，即能够对我们工作认可度较高的农户，对于重点农户要反复拜访，使其对我们产生依赖并最终按照我们的思路来管理农田，并且用重点农户来影响周围的农户，最终形成整体影响，同样，用重点村来影响非重点村，重点乡镇影响非重点乡镇，最终实现区域性的影响，这是我们扫村的最终目的，当然这需要做的还很多，所以要持之以恒。

　　4：回访样板田和组织观摩会：每周要回访我们的样板田一次，目的就是了

　　解样板农田的长势，效果好的要组织群众来观摩，这样就能使农户直观的认识到我们产品的效果和我们理念的优点，另外样板田的资料可以制作成彩页并且在零售店张贴，在扫村的时候可以向农户展示。

　　5：技术短信：每周至少发一条技术短信，主要说明近期水稻病虫害情况和预防措施，在用药时间要配上我们的配方，在农户中形成影响，这也是对农户的技术指导，时间久了部分农户会对我们产生依赖感，最终形成销售。

　　6：农民会：当前面五项工作做过之后就可以组织农民开农民课，主要就是系统性的讲解近期水稻的病害防治和用药方案，组织农民会首先要选在重点村，然后选一处人流量大的地方并且布置仪器召集农户。讲课时注意要用感染力和激情并不缺乏知识性，能让农民产生共鸣，并在此基础上使其对我们产生信任，农民会上可播放样板田资料和农户资料，增加可信度。每周至少组织两节农民课。（目前我一共主讲了4节农民课，主要讲的是破口前那次和齐穗后，感觉进步很大，讲课的质量也在慢慢提高）

　　7：站店促销：这是所有基层工作最后一步，在用药旺时去零售商那边帮忙站店促销我们的产品，这是所有基层工作最后的体现，要积极面对农户和零售商，每次去零售商那边都要首先查铺货库存并且记录上报，然后和零售商沟通了解这片用药的配方，然后使其了解我们的产品，了解我们的实验效果，接受我们更多的产品，和农户也一样。最后使其多卖我们的产品，使农户多买我们的产品。

　　8：开分享会和写分享：每天下班后每个成员要总结自己的工作，其他成员轮流投资，指出不足的地方。这样就能使被投资人能认识自己的不足，那样就能端正前进的方向，每周写一篇分享，写出一周的工作感受和个人心得。及时总结和找出不足。

　　9：系统性工作：系统性工作就是将实验和基层推广相结合从而促成销售的一个整体工作流程，最终目的就是促成销售，这是核心，也是我们提高效率的一种有效方法，我们立足技术营销，因此系统性工作不可缺少。

　　时集镇重点农户资料：隐私

　　

　　零售销售情况

　　时集重点的杀虫剂主要卖我们的，但顾虑其他厂家的原因所以不会完全卖我们的产品，目前其卖我们京博的产品至少15万，主要就是百分之一甲维盐至少100多件，其次就是蓝瑟10件，泰利30件，金保尔5件，碧润2件，施美清4件，施好美3件，能靓一号5件，农兴20