央企的总结体会（2）

二、概述：
　　[一]要领：
　　1. 这个框架很简单，“三思而后行”：绝对不能让事态向不愉快的方向发展；
　　a) 思前：需求；
　　b) 想后：后果和对方的反应；
　　c) 将动作调整到最优状态：考虑发出什么样的动作，发出动作的时机、地点，方式等等；
　　2. 是“以他人为中心”沟通和处事的基本原则；所以要求在交际中尽量少言“我”应该将双方的动作比例调节在7：3 ，自己的行动虽少但是控制着沟通和处事的主动权；但自己的动作比例不能少于20% 否则会让对方感到缺乏合作的诚意或者傲慢；
　　3. 前提是：每次交往对方都带着特定的需求进入交往场域，交往应该以了解对方的需求为前提；
　　4. 控制自己的行动是关键，每个动作要尽量能够知道自己是在做什么？想要达到什么目的？一句话：必须做有意义的动作，以提高动作的收益率；除非已经形成的有益的行为模式的动作可以通过直觉进行发射，否则每个动作里都应该包含着思考；所以要减少脱口而出；而在沟通中要注意每个谈话单元不超过三句，要简短有力，句句有的放矢；可以通过肢体语言（表情、口气、声音、动作）等来调解因为说话少而带来的问，如对方可能认为你缺乏耐心，耍酷等等；
　　5. 后果的思考是试验场，当我们想要发出一个动作的时候，只有想象动作的后果，才能评定动作的质量，从而对动作进行调整；此外，对方对边某发出动作后的印象是评价动作效果的关键内容之一，有力提高自己在对方心目中形象的动作为一个优等动作；
　　6. 每个动作的执行程序都要考虑对方至少有两个需求，只有做到这点，才能够比较完美的达成最优动作；
　　
　　[二]意义：
　　将动作放在这个框架下，可以时时的对动作进行监督，保证动作的收益，去掉多余和有害的言行；——剪刀；
　　保持清醒的头脑，能够随时知道自己在做什么，保持大脑的清醒，控制自己的情绪和非理性因素的东西；——监控器；
　　这样做可以改变自己的形象，变得沉稳有力，安全可靠；
　　同时也让动作效益得到最大；
　　[三]概念：
　　1) 动作：小到一个表情，比如说笑；大到一个行动方案的实施，都可以称为一个动作；动作分为习惯（直觉）动作和理性动作，一般情况下采取直觉动作都要谨慎，如果能制止住直觉动作，你会发现有更好的动作——理性动作；动作的采取，往往需要戴上绿色帽子；
　　2) 动作的双赢性：动作的后的效果必须是有益于双方的；首先这个动作必须是有利于我本人的，包括达到我的目的、提升自我形象（有时目的就是提升自我形象，比如约会）；同时这个动作让对方又对你心存感激，满足了他的实际需求和心理需求；这是评价一个动作的第一标准；
　　3) 动作的收益率；
　　4) 动作执行程序：即一个工作发出前要考虑因素：需求， 后果，和动作最优状态；直到动作最终发出这个过程被称作是动作执行程序；
　　5) 合作态：是常态，生活首先要抱着合作的态度进行，通过满足别人的需求来达到控制人际关系；在朋友、同事的相处中都是以这种态度为主；
　　6) 防守态： 是在应对很多他主题交往中的过渡状态，可能出于自己的厌烦或者不好的判断，边某人既不想与对方合作，也不想得罪对方；这种态度下也要了解对方的需求，但不是满足对方的需求，而是委婉的化解或者间接满足对方的需求；例如某个同事问我关于领导的私事，这种情况下既不能用“合作态”，也不能用“进攻态”，而是应该委婉的告诉他自己也不清楚；
　　7) 进攻态： 可以通过进攻来使得自己占据交际中的主动权；但是自己从来不要主动进攻，而是等待进攻的机会，没有好机会就耐心的等待，相信自己的克制能力和耐心；
　　8) 显需求交往：即在交往中，有一方是带着明确的需求进入交往场域的，比如说关于价格的谈判，同事找边某办事等等；在显需求交往中，需求可能是一个，也可能是两个或者更多；这个显需求交往中包含着我需求交往和他需求交往；
　　9) 他需求交往：即交往中是他人带着明确的需求走入交往场域，对方是主动的；在他需求交往中对方的需求虽然很容易辨别，但是达成一个最优的动作并不容易，原因有二：第一，有时我们虽然满足的了对方的第一需求，但是并没有让对方满意，因为我们没有考虑到对方的其他潜在需求；比如帮助了一个人却伤了他的自尊；第二，为满足他人的需求，没有达到自己的目的，没有达成双赢；所以在他需求交往中要注意潜在的需求；
　　10) 我需求交往：本人带着一个明显的需求主动进入交往场域，我是主动的；例如找领导汇报、约一个自己心仪的女孩子、找别人帮忙等等；我需求交往中往往突出了自己的需求，从而让交往过程陷入以自我为中心的场面之中，但是须知达到自己的目的要以他人的需求为前提，如果先满足对方的需求，那么自己的需求往往容易满足，最终完成一个双赢的动作；
　　11) 潜需求交往：既彼此遭遇的时候并没有明确的交往需求，比如随机的邂逅；这个时候对方的需求并不明显，如果没有什么谈话的特殊背景，彼此的需求也是飘忽不定，随机变化的；因其